《旭時報》 進入第三年的台日合作研究，從歷次調查與日本端的公開訪談，整理三個相互銜接的長期觀察：產業肯定如何接上具體需求、合作資訊如何支持內部決策，以及媒合後如何建立分工並持續推進。本系列分三篇探討台灣團隊進入日本市場的準備，本篇探討，台灣團隊要如何有效地在初期的合作洽談後，讓日本潛在合作方加速下一階段的洽談。
在調查中，日本企業的受訪者重視台灣新創溝通窗口的可信度、產品和服務的技術完成度與實際交付能力，部分受訪者表明，第一次合作會議後，在進一步查證台灣團隊的企業資訊與實績時，因為資訊不足而停滯。簡言之，對台灣團隊而言，公司介紹需要進一步成為可查證、可轉述的材料，讓日本潛在合作方的不同部門，可以更容易透過資訊搜集、資料分析等方式，知道其服務是否適用、需要投入什麼，以及下一步應驗證哪些問題。
與日本方接觸的窗口，是信任基礎的第一步
2026 年針對初次合作海外企業的設問中，66.7% 重視經營者、窗口的可信度與回應一致性，60.0% 重視技術、產品與服務的獨特性及完成度，33.3% 重視履約、交付與支援的實績及能力。這充分反應日本重視人際信任感的社會特性。此題可複選，下圖摘選與本文相關的項目。
信任之外，溝通過程中，台灣團隊能站在日本窗口立場思考，主動提供社內溝通需要的素材，也是重要的一環。2025 年的調查中，已出現對決策支援的期待：53.1% 的日方受訪者希望獲得雙語窗口與提案等支援，40.6% 希望有成功案例、合作流程及能直接向社內提供的說明材料。與今年的評估條件並讀，可以看見一項延續的工作：資料需要讓窗口理解，也要能帶回組織，說明為何值得投入。在我們的深度質性訪談中，同樣提到可信資訊、市場理解、策略制定與海外業務人才。
讓合作窗口有資料可查，也有依據可說明
根據訪談，我們可以再把資訊障礙拆成幾個層次：24.1% 無法確認海外夥伴的可信度、實績與履約能力；13.8% 因日文公司、產品或案例資料不足而難以理解提案價值，另有 13.8% 提到日本市場認知或可信第三方資訊、評價不足。另一道停滯階段題中，20.0% 選擇確認企業資訊、可信度與實績。下圖上半部摘選合作障礙的複選結果，下半部摘選停滯階段的單選結果。
這兩題可以放在一起理解：一題指出合作還缺少哪些條件，另一題則讓我們看見，討論進行到哪個環節便難以繼續。對台灣團隊而言，準備介紹資料時，不能只說明產品有哪些功能，還需要讓日本窗口判斷：這項服務能解決其會社內部哪個部門的問題？需要誰參與評估？導入時又需要投入哪些人力與資源？
在深度訪談中，也有業者提醒，過往案例與交付紀錄，要進一步回答「為什麼相信這個團隊做得到」。例如，曾服務哪一類客戶、當時處理什麼問題、團隊實際負責哪些工作，以及導入後提供什麼支援。若能附上可供查證的成果或客戶經驗，日本窗口向主管、使用部門及採購單位說明時，就有具體依據可以討論服務是否適用、供應商是否具備執行能力。這樣準備的資料，才能從一份翻譯後的產品簡報，成為協助對方推進內部評估的材料。
先爭取下一輪繼續洽談的機會，再逐步確認合作條件
判斷的時程也值得區分。今年 70.0% 的受訪者表示，首次接觸海外企業後，通常在一個月內決定是否繼續具體洽談，其中 10.0% 在一週內、60.0% 在超過一週至一個月內。換言之，第一個月是關鍵期。
把續談時程完整攤開，可以看見多數回答集中在初次接觸後一個月內，另有 16.7% 表示依案件差異很大。這提醒提案者，從約到第一次會議開始一個月內，是能否成功簽下客戶的關鍵期，初期資訊的準備非常重要。
從深度訪談中我們可以發現，多數日本業者會建議，第一次會議後可以安排一個日方窗口可回答的問題：是否符合應用需求？還缺哪項資料？以及下一次需要誰參與？詳細契約與採購可以繼續協商，先讓下一步有明確目的。
對準日本需求的自我介紹，應能回答五件事：服務誰？解決什麼問題？已有什麼可查證經驗？客戶必須投入什麼？以及如何確認成果？例如說明處理哪類資料、需不需要串接既有系統、是否提供日文支援、測試費用與期間如何安排。尚未驗證的效益應列為測試目標，已有成果則交代適用條件，讓窗口有依據繼續推進。
從資訊不足，到能判斷合作的三種做法
以下三則依既有公開發言與訪談匿名整理，補充跨境合作如何建立判斷依據，其中日本企業向海外拓展的經驗，亦可作為台灣團隊準備赴日提案的對照。
1. 資訊橋接：把企業特色整理成可評估的內容
一家日本的新創顧問受訪者把新創國際化的障礙，指向資訊不對稱：市場已有期待與興趣，卻缺少貼近實務的知識。企業可以透過內部取材與品牌敘事，在公開可搜尋的網站上介紹團隊的技術用途、企業合作經驗與發展方向，讓日本事業公司及投資人更容易理解個別團隊。
這項做法提示，台灣團隊可以先把既有案例整理成容易查閱與轉述的資訊：原本遇到什麼問題、服務如何介入、需要哪些條件，以及已有什麼結果。即使尚未找到日本客戶，也能先讓引介者與潛在合作方掌握討論的起點。
2. 尋找日本投資人：先確認投資方向，再準備對方能評估的資料
一位在日本的 CVC 創投表示，對希望在日本尋找投資人的台灣團隊而言，第一步是辨識哪些投資機構適合接洽：對方是否投資海外公司、關注哪些產業與發展階段，以及期待財務回報，還是也希望促成與日本企業的業務合作。這些條件會影響團隊應該找誰，以及如何說明赴日發展與募資的關係。
確認對象後，介紹資料需要進一步回答：為什麼選擇日本市場？準備服務哪些客戶？目前有哪些接觸或驗證進展？這筆資金將用於哪些工作，又希望日本投資人提供什麼協助？若期待的是客戶引介、通路或產業資源，也需要說清楚具體需求，讓對方判斷自己是否有能力參與。如此，首次接觸才能從「我們有一項值得關注的技術」，進一步成為「這個團隊的日本發展計畫，是否符合我們的投資方向」。
3. 需求釐清：從改善目標，走到可執行的技術方案
企業即使有明確的改善目標，也需要進一步分析，才能確認所需的技術與專業能力。日本情報處理推進機構（IPA）的《DX 動向 2026》指出，在投入數位轉型的回答企業中，85.5% 認為推動 DX 的人力數量不足；另一題則有 52.8% 表示，尚未掌握推動 DX 所需的技能。這也提醒服務提供者，從事業目標走到技術方案，中間仍有需要共同釐清的工作。
以提升產線良率或數位廣告成效為例，客戶熟悉製程與品質要求，或已設定轉換率與獲客成本目標，但如何整合設備、瑕疵或跨平台交易資料，找出影響成效的因素，仍需要現場人員與技術團隊共同分析、測試。服務的價值因此不只在提供工具，也在結合雙方專業，把改善目標轉化為可驗證的方案。
因此，具備相關能力的台灣團隊，在準備赴日介紹資料時，可以用過往案例說明：如何結合客戶的產業知識與自身技術，確認資料條件、提出分析方法，再透過測試驗證成果。讓日本潛在客戶看見，團隊不只提供產品，也能與現場專業人員一起，把改善目標轉化為可執行、可評估的合作方案。
（本質化匿名調査自2026年09月01日至09月30日，共30位日本受訪者接受調查，受訪者機構類型涵蓋 VC、加速器、大型企業、政府研究機構、金融機構、法律財務機構。）
