SUNRISE 進入第三年的台日合作研究，從歷次調查與日本端的公開訪談，整理三個相互銜接的長期觀察：產業肯定如何接上具體需求、合作資訊如何支持內部決策，以及媒合後如何建立分工並持續推進。本系列分三篇探討台灣團隊進入日本市場的準備。本篇探討，在日本與客戶建立初步合作意象之後，合作能否繼續，還取決於承接具體工作過程中，執行力道是否夠嚴謹。
今年調查中，受訪的日本業者表示，在他們與外商企業完成初步洽談，並在社內取得初步的合作共識後，仍然還有很多障礙必須面對，包含海外溝通的業務人才與內部資源不足是常見障礙；合作內容、角色與交易條件的具體化，也是最多受訪者選擇的停滯原因。這使台日合作的討論需要從媒合延伸到執行：誰確認需求、誰提供場景、誰負責交付，以及缺少的專業與資源由誰補上。
合作要有承接者，也要有可投入的資源
在尋找海外夥伴、進入具體洽談前，最常被日本企業提及的障礙，是海外業務溝通人才與內部資源不足，占 34.5%；語言與溝通問題占 31.0%。這使合作推進多了一個必須盤點的條件：日本端是否有人能接手，並調動所需的時間、資訊與現場資源。此題可複選，下圖摘選與本文相關的項目。
把這些障礙與下方的停滯階段並讀，可以區分兩件事：一是客戶的組織有沒有承接能力，二是雙方有沒有把工作談清楚。服務提案可以提早列出客戶需配合的工作、供應商提供的支援與主要窗口，再共同確認是否做得到。
2026 年的一般海外合作題中，最多人選擇的停滯階段，是把合作內容、角色與交易條件具體化，占 26.7%；確認對方資訊、可信度與實績占 20.0%。此題為單選，下圖摘選與本文相關的階段，未列出全部回答。
回顧 2024 年大型企業回答中，63.2% 提到內部文化、42.1% 提到資源分配，是參與新創生態系的困難。這與今年的合作停滯題不同，卻能從組織內外兩端提出問題：日本客戶的企業內，是否有人能調動預算與現場資源？台灣端是否知道哪些需求可由標準產品滿足、哪些需要另外開發？若一方期待共同研究，另一方期待立即採購，即使都覺得技術有吸引力，也可能無法往下談。
12 則深度訪談顯示，受訪者尋求的合作資源各不相同：有人希望找到在台灣推進臨床試驗或實證的接洽窗口，有人重視醫療法規與市場進入資訊，也有人關注營業秘密及智慧財產保護。這些需求背後有一個共通點：找到有意願的合作對象之後，還需要有人協助確認實際執行的條件，合作才能往下走。臨床試驗需要適合的場域與執行單位，市場進入需要釐清法規要求，技術交流則需要先建立資訊揭露與權利保護的安排。因此，媒合的下一步，是把雙方的合作意願拆成具體待辦事項，確認還缺哪些資訊、需要哪些專業角色，以及由誰負責推進。
關係網絡可以幫助建立合作的起點。2026 年調查詢問受訪者，哪些管道是較適合的海外合作夥伴認識管道，56.7% 認為既有客戶或合作夥伴的介紹有效，同樣有 56.7% 提到經營者、員工與熟人網絡；展覽、商談會為 43.3%，公部門、產業支援機構與加速器媒合為 40.0%。熟人的轉介明顯具有較強度的信任度，對台灣團隊而言，要讓這樣的引介更容易發生，在準備介紹資料時，也需要讓引介者清楚轉述：適合介紹給誰，以及雙方可以從哪件事開始。
介紹管道要能把對的人，帶進下一輪對話
接觸方式的回答顯示，既有合作關係與個人網絡都被頻繁提及，展覽及公共支援機構也扮演重要角色。受訪者可同時選擇多種方式，因此各管道可以互相配合，會是更有效的方式。此題可複選，下圖摘選與本文相關的項目。
媒合前提供清楚的適用場景、相關實績與預期合作方式，能讓引介者更容易判斷該找哪個部門。完成介紹後，再指定誰確認需求、誰補資料、誰安排下次會議，才能把接點接到前述的評估與協議工作。
支援的連續性同樣重要。質性材料中有人期待研究機構、大學與新創持續交流，有人需要日本新創與台灣創投的橋接，或向海外投資人傳達資訊。這些需求對應的下一步，可能是研究計畫、投資判斷或市場驗證；支援者應協助把下一步說明白，並確認誰接手。
讓落地支援延伸到市場開拓與共同開發
這些分工也關係到合作要走向哪裡。2026 年針對未來對台合作方向的回答中，43.3% 看好結合雙方技術與產品，進行共同開發或新事業；40.0% 看好結合品牌、技術、製造與市場開拓能力，共同進入第三國；30.0% 看好運用制度、認證與商業網絡，相互拓展市場。這些是可能性判斷，並非已有採購或投資承諾，但使需求盤點更具體：除了誰需要購買服務，也要找到雙方能共同完成的工作。此題可複選，下圖摘選與本文相關的項目。
JETRO 的 2025 年度外資系企業調查，則從在日外資企業的角度提出具體工作。在回答合作內容的企業中，48.5% 選擇日本市場共同行銷與通路開拓，38.1% 選擇新產品或服務共同開發；其中包含已實施與仍在考慮者。它與《旭時報》的樣本、設問都不同，卻讓「落地」的討論進一步指向客戶與事業：據點成立之後，企業仍要找到能共同拓展市場、完成開發的夥伴。〔JETRO 外資企業調查〕
要把這些可能性轉成案件，還需要支援的交接。2025 年的調查中，58.1% 提到熟悉雙方商業文化的橋接者、48.4% 提到持續對話，是有效的應對方式。2026 年的支援角色題中，63.3% 可介紹日本企業、投資人或支援機構，20.0% 可協助 PoC、共同開發或技術驗證。這些數據提醒我們，安排雙方認識只是合作的起點。介紹之後，還需要有人接著確認雙方需求、找來必要的專業人員，並追蹤下一次討論要解決什麼問題。若沒有明確的負責人，即使雙方有合作意願，也可能停留在初次交流。
在本次質性材料中，外籍創業者開戶、居住等程序，與多國市場拓展、跨國團隊從創業初期面向世界的期待並存。政策若要知道支援是否促成實際合作，除了記錄設點、活動與媒合次數，也需要追問案件往下走到了哪裡，以及哪些資源仍未接上。
從建立接點，到有人承接的三種做法
我們透過質性訪談，分別補充台日產學連結、日本企業海外設點，以及外籍創辦人在日本營運的經驗。它們呈現不同環節的支援工作，不代表同一條成案路徑，也不新增本次調查的受訪人數。
1. 產學連結：交流之後，安排能承接的機構
一家日本區域新創支援機構的國際事務負責人在訪談中，描述與台灣研究機構簽署交流協議、協助日本深科技團隊赴台參展，並透過大學連結產業及創投的做法。其角色包括協助新創建立與不同國家投資人及產業參與者的關係。
這則台日經驗可用來理解媒合後的分工。團隊若需要技術驗證，下一輪應有研究或場域負責人；若要找客戶，則需要理解市場與採購需求的人。對支援機構而言，介紹完成後還應協助確認下一個工作目標，讓交流能接到適當的承接單位。
2. 海外設點：把陌生市場的工作交給適合的專業者
一家日本深科技企業在訪談中企業出海的經驗，他也同時提供台灣團隊赴日可參考的分工思路：產品、技術與交付由哪些人負責，市場開拓、在地僱用及專業程序需要哪些夥伴。及早確認外部協助的範圍、費用與交接方式，才容易估算進入市場需要的資源，也能讓潛在客戶理解團隊準備如何持續提供服務。
3. 營運支援：投資意願之後，仍有日常程序要完成
一家在日本支持創業團隊的天使提到，即使已作出投資決定，新創仍可能花上數月開立銀行帳戶；外籍創辦人也可能遇到租屋與跨境匯款障礙。他同時肯定部分支援有所改善，但認為仍有不必要的程序阻力。這些是受訪者描述的經驗，並非所有外籍團隊都會面臨的固定時程。這提醒落地支援者，合作是否能啟動，也取決於收付款、聘人及日常營運能否接上。
《旭時報》的呼籲：讓需求與服務能力對得上，並追蹤合作如何發生
進入第三年，《旭時報》希望把台、日合作的討論推向更可執行的方向：持續盤點日本端的需求與台灣端的供給，讓雙方有足夠資訊判斷是否適合合作。今年受訪者對台灣數位能力的肯定，提供了對話基礎；下一步是讓個別團隊的服務、交付能力與合作方式被理解，並探索共同開發、相互拓展市場或一起走向第三國的機會。
我們呼籲日本企業與支援機構，把「尋找創新」寫得更具體：目前的業務問題、可提供的場景與資料、參與部門，以及下一次決策需要的證據。也呼籲台灣團隊，把公司介紹延伸為可討論的服務方案：交付項目、相關案例、導入條件、支援方式、費用範圍與成果衡量。這份對照應容許雙方提早發現不適合，而非要求每次接觸都成交。
（本質化匿名調査自2026年09月01日至09月30日，共30位日本受訪者接受調查，受訪者機構類型涵蓋 VC、加速器、大型企業、政府研究機構、金融機構、法律財務機構。）
