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episode31

podcastIcon 拍拍圈 CEO 廖家欣的「24 次歸零重來」創業故事

podcast34:21

ISSUE #031

拍拍圈 CEO 廖家欣的「24 次歸零重來」創業故事

2022-02-10 14:23:00

你也有一個爆炸的衣櫃嗎?在快時尚風靡後,全球近年開始有「斷捨離」、「快時尚污染」等議題,環保觀念逐漸廣為人知,二手衣買賣、租借也成為新興話題。而在台灣,已經有人把這股「潮流」拿來創業了......

#把閒置衣櫃出租變現 #當快時尚轉為永續時尚 #嗅到最新商機的社群創業法則

stopwatch時間標記

00:00 Intro

01:19 24 次創業,自詡為「Lean in」實踐者

05:08 被  Groupon 收購,第一次出場就成功!

11:36 看見多元需求,鎖定「Vertical」消費市場

20:14 離開生活市集,廖家欣鎖定二收衣商機創辦「拍拍圈」

28:10 讓時尚成為資產,二手衣能透過「社群」循環新生

圖片來源 - 廖家欣提供

questionquestion

發生什麼事?

企業要如何不只是獲利,也對世界有益——答案可能是利用「社群」,讓二手衣獲得新生。

  • 一般的公司會覺得「做永續」和「獲利」衝突,但「永續」不只很有意義,也默默變成一種時下潮流。
  • 二手衣物有三種交易模式,買、租、寄賣。第一種就是純粹買賣;第二種會像雲端衣櫥,用租的;第三種則是公司先收購過來,再把貨賣出去,市面上大概是這三種營運模式。
  • 「時尚」應該被當作一種資產,而不是消耗品。如果把每個人的衣櫥想成個人資產,那閒置的衣物其是可以換現金,是有價值的。


不斷創業的背後心法?

廖家欣其實身上帶著多次創業故事,每次都是把經濟學的「差別取價」概念發揮得淋漓盡致。如同台灣電商閃電擴張始祖,把一個模式做成功後,快速投入大量資本,收購市場上和服務模式相似的團隊、技術能力,再導入成功的營運流程放,成為國際性的集團。

  • 廖家欣頭幾次創業的「地圖日記」被美國團購公司 Groupon 併購後,讓整個網路圈非常興奮。因為當時網路創業的出場方式只有 IPO、或被收購,而在台灣,有新創業能被國際大企業併購,是個難得的經驗。 
  • 「好魚網」也是一個很精彩的創業案例。當時廖家欣的團隊爭論不休,不信「媽媽會上網買魚」,但好魚網不像 PChome 、momo、Yahoo「什麼都賣」,而是單純賣海鮮,最後意外成功,一天就賣了三千隻帝王蟹,好市多、家樂福、全聯全部加起來,也沒有那麼賣到三千隻
  • 除了看準台灣不缺垂直性網站;廖家欣在上一次創業時,恰巧搭上 Facebook 剛台、Line 剛推出的時機,抓到一波龐大的行動端流量紅利。

但不論過往累積多少創業經歷,願意再次創業,或許還是因為「一股傻勁」。讓我們聽聽再度「歸零重來」的拍拍圈共同創辦人暨總經理-廖家欣,和我們分享這場「奮不顧身」背後的點滴。

深度專訪

question
細數 24 次歷程 成功的創業家要擅長「把不可能變可能」?
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

今天邀請到的是拍拍圈科技股份有限公司的 Co-founder 廖家欣 Kelly 來到節目,我稍微補充一下,他上一份參與創業的公司叫做生活市集,這樣大家應該就知道了。我跟 Kelly 認識是十年前的事情,那個時候是地圖日記,還是已經轉成 Groupon?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

應該是被 Groupon 收購 ,所以才有機會收到育寧的採訪。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

其實 Kelly 的團隊就是創業家兄弟,在台灣電子商務圈非常早期就投入創業而且成功的一個團隊,就是郭家兩兄弟跟兄弟的妻子四個人變成一個很好的合作團隊,我大概去年 12月收到您們的新聞稿,發現您跟您老公 Andy 要再來創業一次,而且這個公司叫「拍拍圈」,是做全新的服務,我很想說「瘋了嗎?發生什麼事了?」

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

我也很希望我做一個就成功,但是世事難料。假設一個市場,創業家去嘗試之後,可能會發現有時候市場其實並不如你預期,不如預期以後,我們得趕快做的事情就是修正,修正之後,還是發現這個市場真的沒辦法如你想像,這時候我們會決定不繼續守著他,而是趕快換一個方向,那網路圈比較常用的詞是 Pivot ,就是轉型。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

我記得是 AppWorks 剛成立沒有很久,林之晨他剛回來台灣沒有多久的時候,大家常會聊天,我記得那時候有一個很有名的詞,可能也是 Jamie 帶進來的,叫做「Lean in」,就是一個一個彈性的,不要守著一個你好像覺得那是對的東西,你必須看著市場的變化去調整,您們這 24 次創業的歷程是不是就是這樣來的?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

我覺得我們真的是「Lean in」的實踐者。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

 24 個網站,可不可以很簡單跟大家細數一下是什麼樣的歷程?

question
自 Groupon 經驗看見「Vertical」隱含商機 順利在競爭激烈的電商領域中異軍突起?
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

我還記得那時候您們在做 Photo 123 的時候,我還到辦公室去找您們,當時就跟我說只有四個人,還有一個實習生,我已經忘記是哪一年了,但後來我就發現其實您們翻轉速度非常快。那翻轉的決策大概是怎麼抓出來?為什麼後來會走向電子商務的領域呢?

question
不只獲利也要對世界有益 拍拍圈用「社群」模式讓二手衣再次新生!
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

所以這是一個交換關係,當你賣得很貴,他就會覺得我又要便利又要好吃,而且要很快收到。但是因為你們用便宜的價格來賣,從經濟學的角度來看,這仍然是去找到市場裡面的某一個特殊性,「量跟價」本來就是這種交換關係來的。

那您現在做拍拍圈,我那時候看到的時候,就想說這個題目可以嗎?居然是二手衣,我覺得您們應該很常被這樣問。

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

那時候跟別人說我們要做拍拍圈這樣的二手衣平台,大家就覺得一聽就很難賺錢,你幹嘛去做這個事情。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

而且現在衣服那麼便宜,就算不是二手的都很便宜,所以大家不穿就丟了,你要去賣二手衣的交易成本,門檻太高,所以直接把它丟掉比較快,這也是我們之前一直在觀察的狀況,其實它是一個導致汙染來源的原因之一,所以那拍拍圈可以怎麼解決這個問題?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

我們也是看到快時尚造成很大的問題。女生喜歡買,不覺得買衣服有什麼罪惡感,因為我們其實不曉得背後很多的真相,時尚產業背後帶來了很多代價,比如說勞工的問題、水污染、碳排放,時尚產業可能是全球第二大的污染產業。其實我一直相信,如果我們可以做一個企業,在獲利的同時也可以對世界有益的話,其實是很有意義的。但老實說很難,因為通常一般的公司都會覺得要做永續,就會跟獲利衝突。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

特別是以商品銷售為主的行業,我認識很多在通路業工作的朋友,特別是在做採購的朋友,他們每隔一段時間就會跟我說「怎麼辦?我覺得我罪孽深重」為什麼?因為覺得他好像在創造很多產品,當然他在創造、設計和形塑產品的時候,他真心認為這個產品是好的,可是因為他的銷售模式是「先生產才銷售」,所以無形中的確是在造成很多的,不管是材料、資源的浪費,又或者是未來的垃圾製造,那個心理壓力還滿大的。我在想對您們來說,是不是也會有這樣子的一個感受?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

對,尤其是衣服,就像你剛剛說的衣服很便宜,當衣服越便宜的時候,第一,你越買越多,你已經不會去思考你是需要還是想要,反正真的很便宜,不太需要考慮。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

好像有感覺就買了。

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

買來之後其實材料也不會太好,所以他就很容易被丟棄或者是被回收,可是現在舊衣回收也發現衣服的品質越來越差,甚至也覺得沒有價值,那真的是惡性循環,真的變垃圾,我就覺得這個問題其實滿嚴重的。

拍拍圈比較像是循環經濟,其實我只要能貢獻一點小的力量,譬如說一個 % 好了,台灣一年其實有兩億件的衣服是被丟棄,我們才兩千三百萬人, 這兩億件還沒有包括回收,還沒有包括你衣櫥中的衣物,這只是被丟棄的數量。所以你可以想像,如果我只讓其中的一個 % 可以被循環,因為女生的衣櫥中還是有很多具有轉售價值的衣物、鞋包,那我就會覺得我做的事情其實滿有使命感的,我能對社會產生正面影響力,同時我也可以獲利。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

那拍拍圈的運作模式呢?您們是選定什麼樣的二手衣?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

我們在選的時候會像商業模式,以二手衣物的話,不管是中低高價,都大概有三種交易模式,一種就是像雲端衣櫥,我們用租的;第二種是用買賣的;第三種是我幫你收購過來,我再幫你賣出去,大概就是三種方式。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

租、買和收購?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

第三種叫做寄賣,比較像線下二手店,把包包拿去請人家幫你賣。那我跟 Andy 評估了國外的趨勢,其實這三種模式都有人做,也都是好生意,都有出現 IPO 或是成為獨角獸。那我們在思考的就是創業必須要找你的專長是什麼?去做你擅長的事,我跟 Andy 過去可能比較擅長的會是平台經濟,我們選擇的會是 C2C 的這種交易模式,而且你看 C2C,蝦皮、旋轉是全品項什麼都賣,但是我們又切 Vertical 了。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

這就是您們的其中一個強項。所以我們去理解拍拍圈這樣一個公司,可以去想像有一點點像您們之前在做 Vertical 的平台概念,只是這次您們做的是 C2C,對不對?那做 C2C 跟 B2C 的差異是什麼?剛在節目前面沒有特別跟大家說明,您們這一次是辭掉在生活市集的工作,您跟 Andy 兩個人是真的離開團隊,股份留著變純股東,經營新的公司是兩個人從頭開始嗎?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

對,我們兩個從頭開始。所以跟原本公司是沒有互相投資的關係,是獨立的公司。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

您們兩個不會擔心喔?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

其實創業本來就有風險,我們曉得,但是就覺得人生好像值得做一些不同的事情。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

這個團隊會跟之前的團隊有什麼不同?為什麼不直接在生活市集直接做就好?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

因為我們前一家公司是上市櫃公司,上市櫃公司都要出財報,那創業其實前期一定要燒錢。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

而且不知道會不會成功。

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

對,那其實你要燒的錢還不少,像你剛剛提到是 C2C,所以他其實是一個需要滿多資金的平台,這時候如果你上櫃公司,股東、董事會要同意你是不是有空間可以去燒掉這些錢,因為這一定需要兩年到三年的時間才可以回收。所以後來和 Jerry 跟 Cindy 都有討論過,審慎思考之後,最後我們還是離開,自己去創業這樣子。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

所以這是您自己跟 Andy 想做,還是 Jerry 他們也有參與討論?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

我跟 Andy 想做,但是也有詢問 Jerry 跟 Cindy ,他們雖然沒有參與我們的事業,可是他們也是有投入個人資金。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

等於他們也算  Co-founder ,只是這次經營上就是你跟 Andy 自己處理。我非常好奇的是,我們現在在講所謂的銷售或平台,大家都會談技術,特別是數據分析能夠支持帶來的價值。那拍拍圈在營運上面,在技術上面,這次有什麼樣不同的做法嗎?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

像我們以前創業都要自己從無到有,但是,現在不管是雲端或各方面,我們學習到的就是其實我可以用別人的 Solution,這遠比我自己去開發的成本還要低很多。包括金流、資訊流、物流或是雲端這些的儲存方案,其實都讓我們創業家省了更多時間,我們可以把時間花在我的核心能力,商業上的部分。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

那平台化的話,您們的 C 端要如何讓大家把二手衣拿來,會有什麼樣的篩選機制嗎?因為我們剛剛也談到,有一個核心其實是衣服很便宜,很多材質根本不好。而且我覺得很多女生應該很討厭的事情是,在網路上面看到一家照片很美,感覺質量很棒的店,但送來發現完全不是那一回事,那就有很多的爭議。您們怎麼解決這個問題?特別是現在是 C 端在供貨。

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

我們必須要跟蝦皮和旋轉有差異化,我們解決這個問題的方式是用「社群」,如果你打開拍拍圈的 APP,我不講的話,你一定不覺得他是一個二手衣的電商,因為你會覺得這個就很像 IG ,他像一個 Social media ,你不會感覺他是一個電子商務平臺,社群為什麼可以帶來信任?其實你打開 APP 之後,你看到的都是這些女生穿搭的圖片,那點進去可以看到他的衣櫥,衣櫥裡有他的帽子、鞋子、外套各方面,你從這個人的穿搭以及選的品牌,你大概知道他是什麼品味的人。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

用這個來判斷他會供的貨是哪一種 Level?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

對,所以為什麼有些人會去撿某個特定網紅的貨,因為他知道這個網紅用的東西可能和他喜歡的東西類似,而且他會相信這個人賣出來的東西,所以我們是透過社群的方式去增加信任感。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

因為 C2C 我們都會有個問題要注意,跟臉書在做演算法一樣,這跟所謂的同溫層有關,只是你現在處理的不是「議題的同溫層」,是「商品的同溫層」。

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

而且我的商品有個特色,他不是標準品,服飾你可以想像什麼風格、什麼顏色、什麼材質,包括你的身材是 M 還是 L,其實都是不同的,他其實很需要靠 AI 的演算法,比如說你的身材是 S,我就會一直推 S 的衣服給妳,這樣比較精準,或是我可能發現你一直點小白鞋的東西,那你可能就是在想你要買這種款式的鞋,那我就可以一直推這些給你。

其他的電商平台當然也可以做到類似的事情,但是畢竟是綜合型電商,他不會在服飾風格或是尺寸上面做這麼多精細的比對。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

我剛剛這樣聽起來,我覺得拍拍圈是不是某個程度上也瞄準了現在網紅經濟的趨勢?因為 C 端跟 B 端,我覺得在純銷售,特別是小店鋪的界限越來越小了,有的女生很會賣,他對著鏡頭就變成大賣家。對您們而言,我們現在講的 C2C 這件事情,我們把蝦皮的概念丟掉,因為蝦皮是商品為主,可是我聽起來,你們是以人為主,人的角色會更重要。

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

對,沒錯。你如果看整個台灣的超商取貨,其實有七成都是個人賣家,所以就像育寧講的,其實人人都是自媒體,有些人他就是有能力去銷售東西,所以我們的概念真的是比較以人為中心。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

也就是說,讓這個有能力賣貨、識貨、有貨的人,他透過這個方式讓自己成為一個電商。有機會在這個過程裡面,先讓有很多二手衣可以賣的人進來賣自己的衣物,也許他進來賣一賣,他就變成一個超級賣家,以後他可能也可以去幫別人賣二手衣,這是有可能的。

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

而且我們覺得時尚其實是資產,他不是消耗品,如果你把你的衣櫥想成是個資產,其實閒置衣物是可以換成現金,是有價值的。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

有點像我們現在再回頭去想,50 年代、60年代,我們就想奧黛麗赫本當時很多的裝扮,其實到現在我們都還是覺得很美,真的還是會想要去穿。

今天謝謝 Kelly 在很短的時間內,不只跟我們回顧台灣的電子商務行業發展,而且透過這個方式,我們更了解為什麼您跟 Andy 兩個人這麼勇敢,創業 24 次之後,開發 24 個網站、服務模式之後,又再來個新的創業,而且跳入了全新的架構。我感覺其實您們的拍拍圈,是觀察到現在整個社群的銷售跟交易行為的特色,不過還是一樣從您們過去所習慣跟熟悉的Vertical 方式切進來,我相信總有一天您手上會有一堆很會賣衣服的網紅。整個經營模式跟公司的資產的確就會跟生活市集有一點點不一樣了,那謝謝 Kelly 今天的時間,您們的服務剛剛上線?

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

對,今年 1 月 11 號剛開放下載。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

大家應該有感覺到社群電商的魅力跟可能性會在台灣開始發酵,如果你有興趣的話,歡迎到  APP Store 下載拍拍圈,輸入邀請碼「Popchill」加入,希望之後,如果拍拍圈上市之後,有更多的社群們加入,我可以再邀請您們這些網紅賣家來節目,告訴我們他們是怎麼賣這些東西,怎麼找到好東西的?謝謝。

此次與談人

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

廖家欣 Kelly

廖家欣 Kelly

拍拍圈科技共同創辦人/總經理

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