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全聯當金主,門外漢博士讓 GoFreight 變新創航海王

ISSUE #121

全聯當金主,門外漢博士讓 GoFreight 變新創航海王

Nov 07, 2023

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美國貨代產業產年值高達 2800 億美元,卻有超過 7 萬間中小型貨代商還在用 20 年前的系統整理訂單,產業長期缺乏技術供應商開發合適軟體滿足需求,電機博士門外漢陳威宇發現痛點後,一頭栽進看似冷僻產業,打造能改變上萬間公司營運效率的軟體服務。

此次與談人

陳威宇

陳威宇

Gofreight創辦人暨執行長

發生什麼事?

美國是全球最大的貨代市場,共有約 10 萬間貨代公司,其中中小型企業佔比高達 7、8 成,然而這些商家長年使用老舊 ERP(企業資源計畫)系統,管理手上代為操作的運輸貨物表單。

  • 產業中的技術供應商,大多只專注滿足少數幾間大型貨代公司的客製化軟體需求,忽略了中小型貨代商。

  • 台灣新創 GoFreight(映瀚科技)以此出發,研發能回應利基市場需求的 SaaS(軟體即服務)產品,不僅 7 年斬獲千家客戶,連全聯、矽谷頂級創投 Muker Capital 都是背後金主,去年由 FlexCapital 與 Headline 領投的 A 輪融資募得 2,300 萬美元,創下台灣 SaaS 新創 A 輪紀錄。


看似門外漢何以得到客戶青睞?

GoFreight 兩位共同創辦人,執行長陳威宇跟營運長李彥霖都科技業出身,是貨代產業的門外漢,如何在毫無人脈頭緒下打入市場,創業第一年只有不到 10 位客戶,靠著兩大心法一路披荊斬棘,至今獲得千家貨代公司採用。

  • 量化分析找出最佳獲客渠:企業在不同生命週期,最佳獲客渠道也會不一樣。
    • 首年業績慘淡狀況下,陳威宇把空投 email、電話行銷、上門親訪 3 種陌生開發管道進行量化分析,考量因素包含成交率、投入時間與人力成本等,最後發現在創業初期看似最耗成本的上門親訪,其實是最有效的獲客渠道。創業初期 2 人花 1 年時間親自走訪加州千多家貨代公司,才把市場打開。
    • 如今隨著知名度漸增,團隊轉為仰賴 email、電銷獲取新客,只有規模較大的客戶,才會再上門親訪。
  • 隨時關注客戶需要創辦初期,陳威宇有 3 個月幾乎睡在貨代公司辦公室,只為找出客戶痛點。「比客戶還愛做他們自己的生意」,幾乎是 GoFreight 的企業宗旨,因此開發出貨況追蹤、即時詢價等連客戶自己都想不到的功能。
    • 如今組織內部數一數二大的客戶成功部門(Customer Succes),也專注於蒐集客戶反饋,優化軟體現有功能。


未來如何發展?

  • GoFreight 持續專注耕耘垂直 SaaS 領域,面對單一產業,用一套系統幫他們的生意做到位,未來貨代公司需要的各種軟體服務,包括會計收款、倉儲管理、數位行銷,都能在 GoFreight 的一站式服務得到滿足。
  • 即便不算 2021 、 2022 年,拜疫情所賜,導致全球貨運大爆發,如今 GoFreigh 的客戶營收相較以往,平均也能成長 1 倍多,毛利則能翻超過 3 倍。

究竟是什麼厲害的服務,能對症下藥幫客戶解決問題,進而擴大自身規模,請看《旭時報》與 GoFreight 創辦人陳威宇的專訪對談。

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劉燿瑜

劉燿瑜 / 特約記者

採訪寫作

王筱君

王筱君 / 主編

審訂

深度對談

question
question
一路順遂的職涯,為何選擇看似毫不相關的貨代產業作為創業題目? 5 則對談comments 2023-11-07 10:36:05
陳威宇

陳威宇

Gofreight創辦人暨執行長

2011 年我從紐約雪城大學(Syracuse University) 電機博士班畢業後就一直想創業,原本想做硬體相關題目,最後考量硬體資金需求高、風險大,索性先回台灣。在台積電做了 3 年,創業夢還是沒被澆熄,於是我給自己半年期限,還跟主管說時間到,找不到題目就回去。

2023-11-07 11:34:22

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一開始其實最想做的是時尚平台,但這類面對消費者(to c)的市場要砸重本行銷才有成效,而且太多對手擠在一個不大的市場裡,失敗幾次,我說服現在的共同創辦人李彥霖從待了 10 年的科技公司離職,我們倆全職來找創業題目。

2023-11-07 10:34:39

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後來有個在美國做進口生意的朋友,告訴我貨代產業狀況,說這個產業太冷僻、難懂,沒什麼人進來服務市場需求,多數貨代公司還在用二三十年前開發的系統。可能出於好奇或好勝心,當下我真的飛到美國,花 3 個月實際訪查十幾間貨代公司。

2023-11-07 10:35:09

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一開始看到他們每人桌上洋洋灑灑一大疊文件匣,就能懂為什麼這個產業沒人進來。一個托運人就要一整本文件匣
2023-11-07 10:35:32

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question
從第一年只有 6 個客戶,GoFreight 如今是逾千家貨代賴以為生的 SaaS 系統,團隊起初如何推展市場、精準鎖定客群? 4 則對談comments 2023-11-07 10:39:55
陳威宇

陳威宇

Gofreight創辦人暨執行長

先前創業的經驗讓我確定,新創就是要找競爭對手少的利基市場。所以在整塊 SaaS 市場中,我們只選擇做貨代生意的人,而且是針對美國中小型貨代公司。選擇美國是因為它是全球第一大市場,有超過 10 萬間貨代公司,台灣才 1000 多間,致於為何選中小型?整個市場產值貢獻雖然主要來自那幾間龍頭貨代公司,但中小型貨代數量實際上也佔了市場七八成,是不可小覷的數目,更重要的是它們長期被underserved(缺乏服務)。

2023-11-07 11:35:56

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貨代公司的軟體其實不是沒人做,目前這產業的龍頭是間成立逾 30 年,市值超過 180 億美元的澳洲公司,但會說我們沒什麼競爭對手,是因為他們開發的系統,都是給大手大腳的龍頭貨代公司用,裡面太多客製化、複雜功能,對中小型貨代而言不僅不實用,還可能加重工作負擔。於是我們選擇把資源專注滿足這些沒被照顧的客戶

2023-11-07 11:36:07

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剛開始創業,我們沒有拿創投錢,只有簡單親朋好友募資,也沒什麼人脈,起初只用陌生軟體開發,就是寫些 e
2023-11-07 13:58:38

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question
客戶使用 GoFreight 服務後,平均營收成長 1 倍、毛利能翻 2 倍,你們如何開發出能解決痛點、提升效率的貨代系統? 6 則對談comments 2023-11-07 11:37:49
陳威宇

陳威宇

Gofreight創辦人暨執行長

貨代的本質就是一位掮客(broker),透過服務貿易商、運輸公司,一手包辦一項貨品從甲地送到乙地的流程,並從中賺取價差。聽起來只是協助安排運貨,很單純,但舉例來說,一批從上海運到鳳凰城的貨櫃,要先從上海運到美國港口,然後安排卡車拖到目的地,這些都要先詢價、報價,得到客戶同意,貨代才能去找哪些運輸路線能集中運輸、談到最實惠的合約,另外還要考慮過程中有沒有需要倉儲服務;最後如果海運延遲,以上都要重新排過,你要另外叫不同公司的卡車托運。


2023-11-07 11:38:07

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過去這些細碎流程,貨代公司都只能手動輸入成一張張表單印出來,你能想像中間能犯的人為錯誤太多了,光是打錯字,或是忘記去托運延遲貨櫃,造成的損失,就佔掉貨代很大一部分的成本。這也是為什麼客戶一用我們的雲端管理服務,1 年可以節省上百萬的罰金

2023-11-07 11:38:21

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我們的軟體可以讓貨代公司裡的每一個人,用最有效率的方式去管理所有任務排程、回覆訊息。如果你手上有個貨櫃延遲 2 天,系統會提醒你,讓你預先做最有效的安排。而且不只系統本身操作容易,我們也能提供報告給高層做數據化管理,像是每個操作員 1 個月能處理幾批貨物, KPI 有沒有達標,然後會計那邊有沒有應收帳款逾期,有沒有去催繳,這些都是讓客戶營收、毛利雙漲的秘訣。

2023-11-07 11:41:32

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但要能想到、開發出這些功能,我們創辦人前3個月幾乎都睡在貨代公司的辦公室,去真正了解他們需要什麼,而
2023-11-07 11:42:01

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question
去年創下台灣 SaaS 新創史上最大筆的A輪募資,你們專攻的垂直 SaaS 產業究竟有何魅力,能吸引全聯、矽谷頂級創投 Muker 來投資? 7 則對談comments 2023-11-07 10:53:23
陳威宇

陳威宇

Gofreight創辦人暨執行長

去年完成 A 輪募資,創下不錯成績,全球貨運需求暴增當然是主要的外在因素,但確實也是因為越多人看到垂直 SaaS 產業的魅力。這個題目我們起步的很早,當 2014、2015 年矽谷還在瘋共享經濟的時候,我們就先做了。

2023-11-07 10:47:51

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垂直 SaaS 的精神是我們怎麼用一套系統幫你整個生意做到位。以前的水平 SaaS 雖然好用,但只能幫企業做到在特定環節上強大,它也許在銷售、 CRM 管理上非常厲害,但是一間企業要成功不能只是一個環節強,尤其在數位轉型的趨勢裡,還是要有人出來幫單一產業設計出一套能流暢營運的系統。

2023-11-07 11:42:50

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以前大家會覺得一套軟體做出來,只給一個產業用很可惜,格局太小,但是這幾年有 ServiceTitan
2023-11-07 10:50:38

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