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【旭沙龍-張育寧時間】《好物飛行》創辦人江艦城:創業首要條件不是錢,是勇氣!

2021-09-30 14:12:00

疫情讓原本趨於成熟的電子商務產業,再度進入一波新的成長生命週期;以電商為目標市場的台灣新創,要如何獲得投資人青睞,成功募資?如何在提升估值的同時,維持原始股東持股比例?

#東南亞電商新台商群體戰 #投資人與創業者觀點大不同 #沒有獲利能力也要有成長能力

stopwatch時間標記

00:00 Intro

01:46 《好物飛行》的策略和一般新創的不同之處

04:45 如何走過創業低谷期?

10:32 江艦城的創業經驗分享

19:14 疫情衝擊馬來西亞,危機怎麼變轉機?

22:11 台灣要團結!《好物飛行》的三階段計畫

圖片來源 - 好物飛行提供。左為執行長江鑑城,右為行銷長陳修平。

questionquestion

發生了什麼事?

零售與電商在 2020 年經歷巨變,疫情加速線上購物普及率,電商巨頭 Amazon 淨銷售額較 2019 年成長 38 %,但在市場上的佔比卻大幅降到三成;小型電商業者也興起分食電商大餅。

  • 有別於 Amazon,小型電商在大者恆大的規模優勢下尋找機會,多採取專營垂直市場,或是在供應鏈中,提供專業服務的模式發展。(Findit
  • 台灣電子商務發展較早,除了早已上市的大老 PChome 外,2010 年後投入電商領域的新創也多;綜觀台灣電商新創生態圈在 2015 年後進入成熟期,種子輪募資比例逐年下降,到了 2020 年已經沒有種子輪,約一半的增資案都屬於晚期階段。
  • 由於台灣電子商務創新發展早,電商各次領域專業分工的生態輪廓也更明顯;除了數據分析外,銷售和 CRM 管理,以及用戶體驗優化的新創公司,近幾年獲得投資的比例愈來愈高。(Findit研究報告


東南亞跨境電商

東南亞人口超過 6 億,是中國以外最受矚目的高成長潛力市場。近幾年台灣愈來愈多新創轉向東南亞市場淘金,跨境電商是其中主流之一;其中,不少新創經營東南亞市場採取「打群架」的模式,結合不同專業分工領域新創,共同經營目標市場

  • 根據 2020 年 Google 電商搜尋指標,印尼在東南亞電商潛力市場中位居第一,以每年 51.8 %的高速度成長;其次為馬來西亞的 33.5 %,以及越南的 29.3 %居三。(iprice)
  • 印尼雖然是人口最多的市場,但破碎的語言和文化也加深跨境難度;華人比例高的馬來西亞、消費習慣與台灣向近的泰國,反而成為台灣電商新創主攻的目標市場。
  • 市場成長潛力高,要快速擴張,資本需求也高;台灣的東南亞跨境電商新創,若同時能在電商的專業分工鏈上佔據具體優勢位置,更容易受到投資人的青睞。

疫情讓原本趨於成熟的電子商務產業,再度進入一波新的成長生命週期;以電商為目標市場的台灣新創,包含人工智慧與數據分析、精準廣告推播、智慧物流倉儲、CRM管理和供應鏈管理都有相關團隊,如何在這波成長期前段,獲得投資人青睞?


《好物飛行》創辦人江鑑城從創投經理人,轉行當電商創業家,他的創業募資哲學不同於過去熟悉的快募快燒作法,創業超過 6 年,《好物飛行》的機構投資人卻只有中華開發一家,而且只佔 8 %的股權。《好物飛行》為什麼能在公司估值不斷成長的同時,仍維持原始股東的持股比例?請看《旭沙龍》的精彩專訪。

深度對談

question
不以募資為導向 《好物飛行》為何選擇和一般新創走不同的路?
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

上一集有談到您們是如何走向馬來西亞市場,有趣的是,過往大家會認為這是一個需要高資本的服務,但其實《好物飛行》在資本結構上並不是使用這種方式來運作,想先請您分享目前的募資狀況?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

其實我很感謝中華開發在 2019 年年底的時候投資我們。我認為,其實經營一個公司,讓公司健康的活下來,就是要讓他要有獲利的能力。也許在過程中可能會不斷的調整目標,例如有時候追求成長率,那獲利就是放在第二目標,但像現在疫情關係,其實公司最重要就是追求獲利,因為這樣的操作才能讓公司健康,假設沒有資金的話,會很辛苦。以資本結構來說,目前我們的估值在上一輪已經超過 5 億台幣,但事實上,我們並沒有過度地去稀釋我們的股權,法人持有的股份大概只有 8 %多。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

您採取的策略和一般的新創投資在資本結構上較為不同,是因為您精算過,還是過去擔任投資人的經驗的啟示?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

其實過去在做投資的時候,接觸過非常多的公司都是以「募資」為導向。簡單來說,公司做出來的東西就是拿來募資的,但是這樣的話,當市場出現變動,計劃不如預期時,當資金被抽走、用完時,整個公司是沒有辦法生存的。對我來說,其實我會希望我們就是努力的、專心的,把該做的事情做好,保持公司健康,同時慎選好的投資人,像中華開發。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

最辛苦是哪個時期?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

大概在 2017、2018 年的時候是真的很辛苦。首先是因為匯率,一開始的時候,我們會跟廠商買貨,因為我們是買貨商,價格的部分我們是可以自己決定,當時匯率是一塊錢馬幣可以換 8.6 塊台幣,結果沒想到後來掉到剩 6.4,匯率的損失就很大。

question
走過創業低谷期 《好物飛行》如何化身品牌的最佳夥伴?
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

剛剛您談到商業模式的調整,是指將代理商的分工,切成不同的服務鏈,讓品牌商可以用更客製的方式跟您們合作嗎?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

沒錯。我們一開始就是做代理商,所以很清楚理解代理商遇到的困難。我那時候遇到一個品牌,其實我們幫他操作的很好,一個月至少都有七、八百萬台幣,有天那個品牌商告訴我:「有一個新的 Buyer 可以吃好物兩倍的量,但因為我們是兄弟,所以我再給你幾個月時間,你要加油!」當時害怕隔天這個品牌不見,晚上根本沒辦法睡覺。從那時候我就發現,真正的 Value(價值)是變成品牌的夥伴,而不是品牌的 Buyer,因為當一個 Buyer 是沒有 Value ,可是當夥伴就很有 Value 。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

經過 2017 年的低點之後,您去思考怎麼調整產品特質,很好奇在市場上怎麼讓產品持續保有不可替代性?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

一個公司的利潤其實是靠你的 Value 換回來的,公司今年賺錢,並不代表明年可以繼續,為什麼?可能是因為今年把 Value 用完了,所以才賺到這些錢,但如果沒有持續累積公司價值,你是沒辦法繼續獲利的。有時候,我覺得賺錢、賠錢都是一時的,能賺錢當然很棒,可是不能賺錢的時候,要思考你到底有沒有累積到 Value,這些在未來都會回饋在你身上。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

其實台灣的新創募資一直都不是很容易。首先,因為台灣是一個硬體起家的製造業大國,台灣的財會法規、銀行貸款,或是投資人去決定一個公司的價值時,比較容易用硬資產來思考。但是軟體公司和網路新創公司是沒有硬資產的,因此在募資和上市方面會出現困難,您怎麼看這件事情?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

其實台灣的人才資源,在硬體製造和研發的技術能力上是非常強的。可是軟體有一個很重要的問題是「使用者是不是夠多?」 Google、Facebook 為什麼價值這麼高,是因為大家都在使用,但是台灣的軟體圈遇到的問題是「走不出去」,我們消費者市場受限在 2300 萬人,裡面有一部分的比例可能是你的潛在客戶,但你不可能讓 2300 萬人都用你的軟體。就算潛在客戶多付你錢,但公司最多也就這樣,以投資角度來看其實是不健康的。所以我很佩服像 91APP、Appier 他們能夠走出去,同時在資本市場的反應良好,這樣其實是有效帶動台灣的軟體產業。

question
台灣軟體創業市場蓬勃發展 江艦城給新興創業家的建議是?
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

成立公司之際就選擇跨境,也是因為這個原因嗎?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

我有一個習慣是,我在做投資的時候會去思考,一個公司怎麼做可以做到 IPO,甚至在國際市場上是有價值的。當時,我發現做台灣市場是沒有意義的,也許一年做幾億都沒有問題,但當你的目標是 100 億時,是沒辦法做到的,是有門檻的。但如果我選擇跨境,全世界有那麼多品牌,加上東南亞有 6 億的人口,就是很有價值的事。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

儘管中華開發是您們的投資人之一,但比例其實不高,《好物飛行》大部分的持股還是在原始團隊和原始股東手上。這幾年因為政府的政策、整個市場的體制和趨勢,其實想要進入軟體或網路創業的人還是滿多的,這些創業者如果沒有經驗,其實還是會以募資為主。綜合這兩種現況,如果有一個新的創業者,在資本的選擇上,您會給他的建議是什麼?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

其實我很喜歡去學校演講,想給年輕人一些幫助。他們最常問我的問題是:「你覺得要創業最重要的事情是什麼?」我跟他說是勇氣。不是錢,不是技術,是勇氣。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

我最近發現一個現象,現在有些新創公司自己本身現金營運的健康程度是高的,也沒有拿太多投資人的錢,多數規模沒有那麼大,都是以中小型為主。有一點點像台灣 1970 年代經濟成長的階段,當時很多硬體製造的中小型企業慢慢出現,後來也都成為台灣很重要的經濟支柱。這些公司在資本的選擇上,選擇不拿那麼多外部的錢,反而穩穩慢慢地轉動,您怎麼看目前這樣的市場現況?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

以《好物飛行》來說,其實我們並不是不募資,而是希望可以把價值做高了之後再募資。舉例來說,假設上一輪的時候是 5 億台幣的估值,我可能稀釋了 8 %的股份,就可以換幾千萬回來。如果我接下來要做的事情需要 2 億的資金,但是我的估值還是 5 億的時候,這公司就是 40 %變別人的,稀釋的很快。

question
疫情衝擊馬來西亞市場 逆向思考讓困境成為助力?
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

去年疫情是否有導致馬來西亞市場在消費面受到影響?公司怎麼去應對這樣的衝擊?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

應該說,馬來西亞的疫情衝擊比台灣大很多很多。馬來西亞一天的病例是 2 萬多人,鎖國已經鎖了一年多,最近因為換了首相,才開始逐步開放,但他們的 Shopping mall 已經關了快一年半。

question
現代成吉思汗征戰海外 《好物飛行》的三階段計畫是?
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

其實您現在的做法有點像是在「打群架」,包含技術供應、團隊分工和資本結構上,都是大家一起共同走向海外。觀察現在市場的結構,您覺得台灣的創業者們是不是可以比較大膽去思考走向海外?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

沒錯,其實我覺得創業除了勇敢以外,你還要有辦法累積,必須把資源整併在自己身上,這樣走出國際才有力量。在馬來西亞做生意的時候,我必須老實說,日本、韓國和中國已經有一批人在那裡,他們的企業是政府帶著集團去和馬來西亞政府談合作,把很好的交易留給他們,甚至在馬來西亞是有日本村和韓國村。當然台灣的政府也做很多事情,但我們的中小企業還是比較單打獨鬥,如果可以的話,我們真的要想辦法團結。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

這樣子的一個運作,您自己預估大概是 2、3 年後完成?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

應該至少要到 10 年以上。因為這是一個更大市場的深耕與發展。我們在被投資之後,就是開始往這三部曲走,現在才剛走到多通路拓展。另外,因為政府的幫忙,我們拿到了補助,所以我們可以加快開發系統的平台。

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

看起來,其實您想的不只是買賣貨物而已,而是用數位工具更有效的買賣貨物?

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

沒錯沒錯!我一直跟團隊說,其實做生意有一個很重要的事情是,我們要將心比心,要想辦法幫忙品牌商賺錢,甚至當發現品牌商賺不多的時候,我們在會議上討論的是,「我們該怎麼幫品牌商賺更多的錢。」

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

20 年前,我們會說這些跑到西進市場或跑到東南亞市場的台商叫做「遊牧民族」,有點像是現代成吉思汗跑到這些地方去做生意。我在想,如果您剛剛講的三部曲真的完成了,我相信那個時候的整個東南亞市場的消費架構可能又會不太一樣,會一直看到台灣的商品。

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

其實就回到你剛剛講的「打群架」,一個品牌商或一個企業,自己要去打群架的時候很難,有點像是我先幫他把打群架的夥伴都先準備好。他透過我們就可以打群架了。像是 iKala 和 Appier 都是我們的夥伴,同時,也在馬來西亞連結了很多當地的物流。

其實我們想要創造一個平臺概念。但是讓平台不只是賣貨的平台,而是一個資源跟服務型的平台,因為有時候業績並不是我們能決定的,最後還是回到品牌商,但是雖然每個品牌商的業績跟他本身有關係,但是他們還是需要夥伴。

此次對談專家

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長

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