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episode16

podcastIcon 逆境中正在突變轉化為新物種!專訪KKday營銷長黃昭瑛

podcast49:19

ISSUE #016

逆境中正在突變轉化為新物種!專訪KKday營銷長黃昭瑛

2021-10-21 12:23:00

電商旅遊新創 KKday 去年面臨營收負數的慘況,仍如期完成 C 輪 7,500 萬美元募資計畫。投資人看重的,可能不只是 KKday 控制虧損的絕佳表現,而是在大環境變遷中,KKday 快速突變成旅遊業強勢新物種的潛力。

#榮譽早餐會 #台灣疫後旅遊發展 #trial and error 學習法

stopwatch時間標記

00:00 Intro

01:32 面對疫情,KKday 的打掉重練

09:05 數位化需求漸增 ,「Rezio」預訂系統奪得先機

15:43 外國客不來,國旅也能做得有聲有色

22:48 KKday 獨特的「榮譽早餐會」

36:47 不懼怕風險,黃昭瑛的領導哲學

圖片來源 - KKday 提供

questionquestion

發生什麼事?

疫情風暴的「重災區」之一,旅遊產業經歷一輪適者生存的殘酷考驗;在台灣,2020 年雖然國旅大爆發,但旅遊總支出仍然負成長 15.54%,減少近新台幣 450 億。

  • 原本面向國際客的旅遊電商新創 KKday 面臨突如其來的重創,在一片看衰中反而逆勢成長,去年 3 月 7,500 萬美元的 C 輪募資計畫卻能如期進行。
  • 從高峰跌到谷底:2019 年,KKday 送客量突破 800 萬人次,營收破新高。隔年的疫情,卻讓KKday業績瞬間歸零,國境封鎖正好打在KKday的命脈「跨境旅行」市場上。
  • 不想死就得從零開始:從危機中窺探商機, KKday 快速把 500 人的大型組織打散轉乘「微組織」,讓每一個 5 至 6 人的小團隊都變成一個小型商業發展小組,以游擊隊方式開展新服務;在旅遊業倒閉潮中,成為少數「不裁員」的企業。


數位原生旅遊新創:疫情後的新物種

「 COVID-19 是推動數位化轉型最強的推手」—— 相對於旅遊同業, KKday 穩佔的優勢,就是數位原生的基因特質。平均年齡 29 歲不到的組織型態,讓 KKday 的游擊化突變快速推動。

  • 順勢加速供應鏈數位化:KKday 全力發展行程預約平台「rezio,串連日本、台灣的民宿等業者串連庫存、即時訂單、後台金流等項目,並趁機成功串連南韓市場。
  • API 串接規模最大化:在市場低潮空擋,KKday 善用研發人力空檔提供客製化 API,極大化預訂管理系統與旅宿業的網絡規模, 提升成單量及跨通路訂單處理效率;待疫情趨緩,KKday 有機會快速承接。

去年底的 C 輪募資投資人,包含 Cool Japan Fund、Monk’s Hill Ventures、MindWorks Capital、達盈管顧、中華開發資本與國發基金等;投資人看重的,可能不只是 KKday 迅速因應危機有效控制虧損的能力,而是他們在疫情趨緩後,可能會因為這段期間的突變,而成為業內強勢新物種的機會和潛力。

亞洲最大、以深度旅遊為主的電商平台 KKday 不但沒被疫情打敗,還讓組織順利轉型?邀請到 KKday 營銷長黃昭瑛 Yuki 來分享扭轉逆境的關鍵,讓台灣的服務得以透過線上跟全世界交流,請聽《旭沙龍》本週的精彩專訪。


深度對談

question
從經營巔峰到營收負數 KKday 怎麼面對來勢洶洶的疫情?

共 15 則對談

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

KKday 自第一天,就設定是多國市場經營。這期間經歷了疫情,全球重災戶大多會認為是旅遊業。我想要先請 Yuki 分享一下,在這段時間,您們做了哪些調整?現在的 KKday 跟一、兩年前有沒有明顯不同?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

故事要從 2019 年開始說起,那是疫情發生前一年,也是我們最輝煌的一年,KKday 是 2014 年成立,2015 年網站正式上線。大家一定沒有辦法想像,一個台灣出發的旅遊平臺可以服務全球旅客,事實上,我們在 2019 年就已經超過 800萬人次,而這 800萬人次是遍佈全球的各個國家,不是只有台灣人而已。

2022-11-20 23:34:50

2020 年對我們來講是非常關鍵的一年。如果能夠突破千萬旅客量,這會是歷史里程碑。但是就在 2020 年的小年夜,疫情突然爆發了。當你一個月本來可以服務 80萬旅客,卻瞬間為零,業績變成負數那刻。(為什麼是負數?因為預訂單全部退款,除了業績一夕歸零外,還是負數的。)這是我們成立以來從來沒有遇過的,之前每一年都是翻倍成長,這次真的是空前危機。

2022-11-20 23:34:50

我們團隊其實很年輕,平均年齡 27歲,尤其是我帶的行銷部,同事們大概都 23、24 歲,也就畢業第一份、第二份工作就加入了 KKday。他們根本沒有面臨過這種災難的經驗。所以,在疫情一開始我們就知道不能再用以前運營大公司的模式,繼續經營下去。

2022-11-20 23:34:50

我們把自己轉變成「微組織」,如果公司一開始創業的時候,規模該有多小,我們就應該回到那樣的模式去運轉。目前我們的員工數已經到 500 人,500 人的員工到底要怎樣可以變回小公司呢?那就是拆解成不同的公司,等於大家都做新的題目,但一個小公司裡面,都配有行銷、商品開發等同事,大家重新再去找新方向。去年一整年,KKday 幾乎是打掉重練的狀態。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

但實際員工數沒有減少?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

對,到現在為止還是 500 人。比較好的消息是在今年的第一季的時候,我們的業績就回到了疫情前的七成。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

2019 年時期的七成左右?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

雖然還在疫情之內,但我們有望可以達到 2019 年的高水準。結果沒想到 5 月 15 號,台灣就升三級了。我記得剛升三級的那幾天,被取消的訂單數已經破億了。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

 2020 年的轉型,其實是把原本的國際旅遊改成國內旅遊。因此,今年五月台灣的疫情變化,等於是把您們過去一年累積的國旅基礎,又再次有一個震盪性的折損和打斷?

2022-11-20 23:34:50
question
「 Rezio」預訂系統率先看見數位化需求 ?

共 13 則對談

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

臺灣疫情發生變化後, 現在 KKday 主要維持營收項目是什麼?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

現在降級後,我們又回到以前可以做國旅的時期。八月份算是營收很好的狀態,因為我們有拿到帛琉的旅遊泡泡銷售,疫情期間還可以出國旅遊,也算是亞洲區的示範,這是非常幸運的事情,因此營收在八月份有很大的挹注。

2022-11-20 23:34:50

比較可惜的是,去年我們開發了很多適合暑假、夏季的專案和離島行程,這些非常的看天氣。但今年很可惜的,那些供應商的商品都沒有辦法協助販售。我們很多供應商很辛苦,像離島,在去年旅遊大爆發之際,其實是一位難求,很多夥伴是多買了好幾艘船。

2022-11-20 23:34:50

結果他投資了,買了船、貸了款,結果等不到客人。所以我們在這兩年,為什麼特別有使命感,會想做更多台灣在地旅遊、遊程開發或是商品上架,真的是因為我們在第一線,接觸太多旅遊業的供應商,他們真的非常辛苦。以前期待介紹外國遊客給他們,現在轉變成國內市場後,商品組合可能要調整一下。但是,今年遇到三級時,他們是連國內都沒得做,真的是比我們還要辛苦。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

有句話說「 COVID-19 是推動數位化轉型最強的推手。」我記得 2019 年底到 2020 年 ,全球的旅遊業都非常慘,但疫情影響之下數位化的需求變得很高,甚至以往政府花再多錢,都沒有這個病毒厲害。

2022-11-20 23:34:50

換句話說,在這個時機點有哪一個旅遊行業擁有最多的數位工具,即便多少還是會受到衝擊,可是他很快會變成其他同業的工作方法或解決方案的供應商, KKday 是不是某種程度在扮演這個角色?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

沒錯,其實我們滿幸運的。 2019 年的時候,我們整年花了很多 IT 人力在經營「Rezio」的預訂系統。我們為什麼會想要花人力資源、IT 的資源去開發這個工具?原因還是為了解決消費者的需求。

2022-11-20 23:34:50
question
從疫情中窺見商機 KKday 對台灣旅遊模式已有新規劃?

共 8 則對談

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

如果疫情結束了,您覺得 KKday 會發生什麼變化?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

我覺得會很不一樣。我舉個例子,在 2019 年最輝煌的時候,我們服務的 800 萬旅客裡面,有 115 萬是外國人來台灣,但是你們知道他們都買什麼商品嗎?其實不出這幾個:外籍遊客高鐵票、 101、故宮、九分、十分放天燈、或高美濕地等標準觀光客行程。

2022-11-20 23:34:50
question
逆境中更要勇於改變 KKday 的「微型組織」是?

共 10 則對談

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

 您剛才提到,2020 年時您們營收是負數的,可是同時在去年,您們也完成了一筆比較大的增資,您覺得投資人看到了 KKday 什麼樣的優勢和可能?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

 一開始營收是負數,我覺得是大家都可以想像,因為前面收了那麼多預收款,大家都沒有辦法出發,當然就全部退款。可是我們在很快的時間內做組織轉型,又找到新的生意,甚至在第三季跟第四季的時候,營收已經回到 2019 的五成,這個數字讓所有我們的夥伴、同事,或者是投資人都滿震撼。

2022-11-20 23:34:50

我們團隊的應變力很強。要做出這個成績,不是只有外部的挑戰,其實做國旅的店家也不少,當你做為一個後進者,你要如何競爭?再來,團隊這麼龐大,要怎麼樣快速地轉身?我覺得這些都是考驗,那我覺得或許投資人是認為我們考驗有通過,我也很感謝。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

您剛才有稍微提到微型組織的構成,但是一個這麼龐大的團隊要迅速轉成任務小組,我想很多經營者一聽到,都會覺得是不可能的任務,很好奇您們到底是怎麼做到的?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

我覺得團隊同事的心態很重要。從第一天大家加入,就知道這是一個新創公司。新創公司跟傳統公司的最大不一樣,是我們的成長一定都是非常巨幅、陡峭,甚至是斜率很高的,絕對不會是穩定性的成長。當營收成長是這麼高挑戰的時候,你絕對不會用舊有的方法來做新的東西。即使今天你在舊有的位子上,也會採用新的方法來做,或採取更有效率的作法。

2022-11-20 23:34:50

我覺得大家的心態上跟能力上都是在對的方向,當今天我們遇到一個問題,我們想要從零開始建構,對大家來講,這本來就是他每天在做的事情,他每天就是在想有沒有更有效率的方法可以做,或是去思考這一題如果是我來做的話,該如何用最短的資源找到利基點。這些我覺得都是平常在這間公司的訓練,所以我也鼓勵年輕人,如果有機會選擇的話,你可以選擇加入新創公司。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

因為彈性高,挑戰也特別不一樣?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

對,因為每一天交給你的目標,都是你看完以後覺得「天啊?老闆是瘋了嗎?怎麼會給我這麼高成長目標?我的資源在哪裡?」每一個新創公司都是尋求非常不合理的成長速度,並且利用這個方式在找出最大的潛能。這個其實是有方法的,絕對不會是盲目用時間去堆疊。如果用時間堆疊得出來,你就去傳統公司上班就好了,新創公司一定是有很多突破性的做法。當整個團隊裡面都具備這樣的磨練精神和心態的時候,轉動是非常快。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

您所謂的「磨練」是什麼?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

我覺得同仁的磨練一定來自於他的平常專案上的實作能力。我覺得訓練有三種模式,一種是在課堂上學習;第二種是在實戰當中 trial and error 的學習;第三種則是導師制的學習。在新創最多的其實是後面兩種。你會發現說,很多同事在課業或學校學的東西,在實際上根本就很難用的到,或者也用不太到。但是實務上的學習和導師的學習,對他們來講是很重要的。這也是為什麼我剛剛跟你聊天時有說到,我們開了「榮譽早餐會」這種很有趣的活動。

2022-11-20 23:34:50
question
新世代的管理之道 獨創「早餐會」交流成功方程式

共 14 則對談

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

訪談之前,Yuki 和我分享了 KKday 每個月會開一次早餐會,而且主講人不是老闆,是同事。請您跟我們介紹一下參加的規則。

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

去年我們在分不同的主題,變成微型組織的時候,很像是每一個組織都是一家公司,每個公司都有他的小老闆、商品開發同事及行銷同事。我們不希望他們的進步都只有幾個同事一起討論,或是他們的 trial and error 經驗就只在他們的小圈圈裡面。

2022-11-20 23:34:50

今天 KKday 是一個大規模的公司,我們怎麼樣可以橫向的讓知識交流,可以一起學習,而不是鎖在他的小組織裡面,所以我就想到一個方法,就是我每個月會請大家吃早餐,我們把它叫做「榮譽早餐會」。我會邀請上個月開出爆品的同事。如果開出一個賣爆的新產品,是可以排在排行榜前幾名,他們就會成為講者。

2022-11-20 23:34:50

其實我們也有一半的商品賣不到五個,命中率沒有你想得這麼高。比如說,明明一樣是 SUP,為什麼開在這裡就不會賣?我們也不知道原因,所以有時候你真的要在 trial and error 當中學習。

2022-11-20 23:34:50

當好不容易有人開出爆品,你是不是會很想問他說,那時候怎麼會想到這個商品要開?或是,他本來就賣得很好,你怎麼說服老闆讓你賣的?你會好奇同事是怎麼樣說服老闆讓小孩同行免費的?這當中有太多知識可以交流,因此就誕生「榮譽早餐會」。

2022-11-20 23:34:50

比較有趣的是,不是每個人都可以成爲聽眾的,只有被邀請成為講者的爆品開發同事,他有資格可以邀請同事來聽。本來線下的話,我們是規定人數上限要是會議室可以坐的下為主,大家因為太想每一場都參加,所以會去拜託受到邀請的同事,後來轉成線上才不受人數限制。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

這個早餐會進行了5 次,從第一次到現在,您自己感受到的變化是什麼?

2022-11-20 23:34:50
question
冷門也能變爆款 懂得承受風險才可能有新驚喜?

共 12 則對談

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

有沒有曾經某位同事在這段時間開發出的商品,對您來說是超出原本您的想像?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

我想分享兩個。一個是我本來的供應商,是宜蘭的星寶蔥體驗農場。原先是主打手做,很適合親子帶小朋友去,下鄉拔蔥之後,現在還可以幫你烤自己做的蔥油餅。台灣升三級以後,一下子被我們取消了 600 張訂單。原先負責這個商品的同事就去拜訪了這個廠商,問他是不是東西都準備好了?廠商回覆:「麵粉、蔥,甚至員工也準備好了,但現在不知道怎麼辦」。後來,我們就把那些東西弄成半成品,一樣上架到頁面上,從原本的體驗活動變成宅配半成品到你家。結果,一兩個禮拜內,這個專案都是爆品前幾名,甚至銷售數比原本的還多。

2022-11-20 23:34:50

另外一個例子是自然圈農場。自然圈農場本來是做山上的戶外豪華露營,就是免裝備露營的那一種。疫情期間因為不能出門,當然就沒有人會去露營,於是自然圈農場他們自己就開發了很多鹹派、蛋糕,將自己種的有機蔬菜做成蔬菜箱,甚至推出綠指手作的 DIY 材料組,這些在我們的網站販賣表現也是很好。最近降到二級後,他們的生意又變得很好,因為大家覺得戶外露營比較沒有風險,所以就趕快去報名。原先負責自然圈農場的同事,就跟我分享了最近他們打算要賣冰,原本的鹹派也會繼續供應。當時,我覺得很疑惑,為什麼還要繼續做在疫情期間的事,不是生意很好嗎?結果同事跟我分享:「Yuki 你不知道,疫情這段時間,每個月都好幾百單!」

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

這兩位同事在前線與這些供應商談的時候,是可以自己做決策的嗎?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

當然,而且都是他們在幫這老闆們想辦法。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

作為經理人,您怎麼把這個權利賦權給他們,而不擔心在這個過程會創造其他的問題?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

我覺得要能夠承受風險,才有新的可能。如果一個老闆,他想的都是風險,那永遠不會創造新的可能。再來是你的容錯率有多少,我們的容錯率是非常高的,我都可以接受今天開出來的商品有一半不會中了,那怎麼會不接受說,他去試試看其他的可能性。

2022-11-20 23:34:50

以前我們是沒有豪華露營這個題目的。因為豪華露營一次動不動就上萬元,我就覺得這種東西真的會有人買嗎?為什麼不選擇溫泉這種使用頻次高的?但負責的同事就跟我說,遊樂園、住宿、溫泉早就有同事在執行了,她就是想要以豪華露營為主題,因為這是未來的趨勢和市場。我就問她說,你打算怎麼做?她就說打算把這整個新竹、苗栗山頭都開下來,我那時候聽到頭很痛,想說現在開了已經沒幾單,又把整個山頭開起來,會不會根本沒有效益。但是,我後來想一想,還是讓她試了,因為她滿腹熱情。

2022-11-20 23:34:50

後來你們知道嗎?剛才不是有提到,在去年的時候我們的營收一下就回到五成了,其實我們的第一名就是豪華露營,我們是靠他養家的!我沒有辦法想像,有一天我會靠冷門忽然變爆款的題目來養家。

2022-11-20 23:34:50
張育寧

張育寧

旭時報總編輯

也就是說,其實您做為一個經理人,並不是把自己定位成是您是知道正確答案在哪的?您比較是去判斷風險可承受到什麼程度?

2022-11-20 23:34:50
黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

因為錯了就可以改就好了。所以基本上都可以承受,他們就不會害怕試錯。重點是,大家都知道共同目標在哪裡,要扎扎實實做生意。我們原則就是「三贏」:要供應商贏,消費者體驗好,然後自身要創造利潤。我們永遠要知道現在投資的每一步對未來有沒有成效,對未來是不是有幫助,不是在靠壓榨供應商來得到收益。

2022-11-20 23:34:50

重點是價值觀跟邏輯清楚正確,其他可能性就是靠大家嘗試。也因為同事在這樣的環境跟氛圍裡面,所以他們可以帶給我們更多市場的訊息跟商機。所以我說,我們的轉型成功跟團隊有絕大部分關係,跟主管比較沒有關係。

2022-11-20 23:34:50

此次與談人

黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

張育寧

張育寧

旭時報總編輯

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黃昭瑛

黃昭瑛

KKday 營銷長

疫情下有更多時間可以停下來閱讀,也有更多時間停下來思考生意上、個人上的突破,那些因為疫情而暫停的生意、旅行和人生計畫雖然可惜,但讀完這些書之後,你的人生可能大受啟發而變得不一樣。

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