KabuK Styleは、2019年に砂田憲治（Kenji Sunada）氏によって設立された、旅館業界でフィンテックの革新に挑む注目企業だ。
設立当初から新型コロナウイルスの影響を受ける厳しい環境下にありながらも、2020年にはJR西日本やNECのベンチャーキャピタルから出資を受けることに成功。2022年には時価総額が100億円（約20億台湾ドル）を突破し、『金融時報』による「アジア太平洋地域で最も成長の速い50のスタートアップ」に選出された。
KabuK Styleの創業者、砂田憲治（Kenji Sunada）氏。
競争が激しい旅行業界では、OTA（オンライン旅行代理店）がツアー運営、支払い、予約といった機能をデジタル化する中、AgodaやBooking.comなど低価格を武器にする宿泊予約プラットフォームが台頭している。そのような中、砂田氏は独自の戦略を展開。サブスクリプション型の旅行サービスモデルを採用し、精密な市場価格予測を活用して利益目標を達成している。
創業魂に火がついた日本の金融家
父親の影響を受け、砂田憲治氏は10歳の頃から資本市場に興味を持ち、証券取引の価格変動に衝撃を受けたという。大学卒業後、SMBC日興証券とドイツ銀行に勤務し、金融取引における豊富な経験を積む中で、市場の仕組みに精通するとともに、早い段階で財務的自由を手に入れた。
「かなりのお金を稼ぎましたが、達成感は感じられませんでした。」砂田氏は、投資銀行の仕事は単に価格予測をして利益を得るだけであり、顧客の生活を改善することも、世界を変えることもないと感じ、「それは私にとって全く面白くありませんでした」と語る。
金融市場に対する知識と旅行への情熱を基に、砂田氏はKabuK Styleを創立した。「私は生まれた時から起業家だったと思います。それが私の情熱です。」
KabuKの名前は、日本の伝統的な演劇である歌舞伎（Kabuki）から取られ、「Kabuku」は「傾く」という意味を持ち、多様な声を聴き、文化やライフスタイルの共存を推進することを象徴している。砂田氏は、多様な交流は旅行から始まると強調する。「人には五感があり、さらに第六感もあります。本当の交流には実際の接触が必要です。」彼は、技術が優れた映像を提供できても、「感覚」を伝えることはできないとし、これが交流の本質であり、デジタル化後の旅行市場がさらに活況を呈している理由だと考えている。
「旅行はすべての人にとって良いものであり、大半の人は旅行が好きだと思いますが、同時に面倒だとも思っています。」旅行者の痛点である価格変動や複雑な予約手続きについて、砂田氏は革新的なサービスを通じてプロセスを簡素化し、より多くの人々が快適ゾーンを超えて、異なる文化を体験する機会を提供しようとしている。
旅行の「貯金口座」：均一な価格で価格不安を解消
KabuK Styleは、旅行予約を簡素化し、ユーザーに「家外の家」の温もりを提供する定額制旅行サービス「HafH（Home away from Home）」を開始した。ユーザーは、米ドル、台湾ドル、円などの国際通貨ではなく、プラットフォーム通貨であるHafH Coinsを使い、毎月一定額を購入し、必要なときにHafH上で宿泊、フライト、交通などを予約できる。
サブスクリプション型旅行サービス「HafH（Home away from Home）」は、旅行業界に新たなビジネスモデルを確立し、短期間で世界30カ国にわたり2,000軒の宿泊施設と提携を実現しました。創業当初から国際市場を視野に入れた、数少ない日本発のスタートアップの一つです。
簡潔に言えば、サブスクリプションモデルにより会員は定期的に一定額を積み立てることで旅行資金を確保でき、KabuK Styleはこれにより強固なキャッシュフローを実現している。旅行者を引きつける要素の一つは、HafHが従来の宿泊予約サイトに見られる価格変動を回避している点だ。ユーザーがHafH Coinsで予約を行うと、90日以内は同一条件の宿泊施設の価格が変動せず、これにより心理的な負担や時間の浪費が軽減され、旅行計画をよりスムーズに、かつ効率的に進めることが可能となる。
「Booking.comなどは変動する予約価格で差額を稼いでいますが、消費者はそのために常に価格を比較しなければならず、時間が無駄だと思いますし、心理的負担も大きい。」と砂田憲治氏は語る。「これにより、ユーザーはより良い価格で、時間を節約し、旅行そのものの計画や体験にもっと集中できるようになるのです。」
固定費率のビジネスモデル、フィンテックの革新から生まれる
「このビジネスモデルは、世界でも非常にユニークです。」価格の変動が激しい旅行業界では、価格の変動が利益を維持するための重要な要素となるが、KabuK Styleは他の企業が負担できない価格リスクを引き受けている。その背景には、金融業での経験がある。砂田憲治氏は、精密な分析手法を通じて、価格と取引量を予測し、リスク加重平均価格を設定、それをHafH Coinsに換算することで、固定費率の利点を実現していると説明する。「現在、その精度は95％を超えています。」
価格の変動を把握することで、KabuK Styleはリスク管理がより効果的に行え、「トークン制度」によって価格操作の余地が広がり、卸売価格に近い原価での提供も可能となる。「私たちの価格は、Googleや他のOTAで見られる価格よりも5％安いです。」
例えば、ホテル業界では、前日の空室を低価格で販売することがあるが、低価格を直接表示すると、市場価格やすでに予約された顧客の感情に影響を与える。KabuK Styleのトークン取引では、価格が直接通貨と連動しないため、価格の変動をあまり感じさせず、結果として日本の航空会社や大型ホテルはKabuK Styleとの提携に前向きだ。例えば、星野リゾートグループ（Hoshino Resort Co., Ltd.）は、最も卸売価格に近い予約プラットフォームを提供できると言える。「具体的な割合は公開できませんが、非常に優位性があります。」
また、KabuK Styleは仲介業者や広告費を排除することでコストを削減している。砂田憲治氏は、Expediaを例に挙げ、その取引にかかる広告費が収益の50％を占めていると述べ、HafHはMetaやGoogleに広告費を支払わないため、費用を消費者に転嫁することなく、資源を節約できると説明する。
さらに、プロセスの簡素化も重要だ。Booking.comやAgodaなどのプラットフォームと比較して、HafHの予約プロセスは非常に簡単で、わずか5回のクリックで予約が完了するのに対し、他のOTAプラットフォームでは通常10回以上のクリックが必要となる。現在、KabuK Styleは10万人のユーザーを抱え、累計宿泊数は50万泊を突破している。
創業初日から抱くグローバル市場への野心
KabuK Styleの特徴はビジネスモデルだけでなく、そのグローバル志向にもある。現在、提携している宿泊施設は世界30カ国にまたがり、2000以上に達し、台湾、日本、韓国の市場にも本格進出している。
砂田憲治氏はこう語る。「日本では、スタートアップエコシステムは主に銀行主導です。しかし、株式と債務は全く異なります。銀行は『過去』を調査し、将来性のある企業に融資や投資をするかを判断します。しかし、私たちは『未来を売る』仕事をしています。日本には挑戦を恐れない冒険文化（リスクテイク文化）が必要です。」
その文化をどう育むべきか？KabuK Styleの経験から、砂田氏は次のように述べる。「リスクを恐れるのではなく、事実として評価します。可能なことは突き進み、状況が厳しすぎる場合は避ける。怖がる必要なんてありません。」
KabuK Styleが旅行業を切り口とした以上、グローバル市場は必然的な目標だった。砂田氏は創業当初から日本ではなく世界に目を向けており、「『小さなことをしっかりやってから大きなことに挑むべきだ』というのは戦略として正しいですが、経営者が日本市場しか見ていないと、チーム全体の考え方も限定され、国際的で影響力のある企業にはなれません。」と断言する。
グローバル化は採用戦略とも密接に関わる。現在、KabuK Styleの社員数は120名で、日本人が約40％、残りはイスラエル、ポーランド、ギリシャ、インドなど多国籍なメンバーで構成されている。特に製品開発はインド出身のエンジニアが多く、社員の大半は日本語を話せないという。
スタートアップはその柔軟性や変化の速さから若い新卒社員を多く採用する傾向にあるが、砂田氏はあえてその逆を行く。「私は初級レベルの社員を雇いません。会社には主に中・上級のプロフェッショナルが在籍しており、皆が一定の専門性を持つ管理職です。管理するためにお金を使う必要がないのです。」結果として、フラットな組織構造が形成されている。
「外資系企業として、アジアの中でも競争力のある給与水準を提供しています。」と砂田氏は語り、ストックオプションの制度も導入している。また、「私たちの企業文化は特別です。私は社員を『雇用している』とは思っていません。皆が使命感を持って集まり、この仕事がより良い世界を築く助けになると信じています。」と強調する。この姿勢は、高給の金融業界を離れ、起業という道を選んだ砂田氏の情熱とも一致している。
