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晚鳥預定彈性定價創三贏,FunNow 出海搶攻疫後商機

ISSUE #118

晚鳥預定彈性定價創三贏,FunNow 出海搶攻疫後商機

Oct 18, 2023

圖片來源 - FunNow

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全球線上旅遊預訂服務商機夯,相關業者像 KKDAY、KLOOK 等如雨後春筍般冒出,試圖瓜分市場大餅。其中,主打即時預訂商機的生活預訂平台 FunNow 成軍不到 8 年,陸續插旗香港、馬來西亞、日本、泰國、菲律賓、新加坡,成功搶進海外市場,他們做對了什麼?

此次與談人

張家甄

張家甄

FunNow 共同創辦人

發生什麼事?

  •  Grand View Research 最新報告全球線上旅遊預訂服務市場在 2030 年規模將達到 1.13 萬億美元(約 37.29 億台幣),複合年增長率為 9.0%。本土旅遊、生活娛樂服務預訂業者無一不想出海,搶佔愈趨蓬勃的線上預訂市場。不過,相較兜售技術產品的企業,面向消費者端的平台型新創,出海之路往往困難重重,一方面得解決水土不服的文化差異,還要花精力教育不同市場的消費者,鎩羽而歸者不在少數。


平台型新創如何掌握海外商機

  • 主打即時預訂服務的 FunNow,針對不同市場推出差異化策略,成軍不到 8 年已成功出海 6 國。目前不僅國內外斬獲 250 萬會員數,今年更獲選為國發會以國家新創品牌 Startup Island TAIWAN 為基礎的 NEXT BIG 新創明日之星計畫的 13 家新創團隊之一。
  • FunNow 在台灣站穩腳步後,即便跨足大家認為語言、文化相近或接受度高的香港與日本市場,仍面臨不少挑戰。FunNow 共同創辦人暨全球策略長張家甄認為,只要沒有真正出海、抵達當地,永遠不會知道實際上會面臨到什麼樣的挑戰,FunNow 仿效 Uber 建立專門海外拓點的 Launcher team,即時解決出海初期面臨的挑戰,並針對不同海外市場,量身打造不同戰略,逐一破關
    • 香港:當地人力成本較高,店家較不願意花時間嘗試新系統,起初業務開展困難。後來聯合在台灣已有合作的國際品牌業者,到香港做行銷活動,讓當地店家看見平台效益,成功突破重圍。
    • 馬來西亞:線上刷卡在當地普及率不高,金流支付成最大阻礙。由公司核心成員組隊,親上一線決策,迅速串接當地主流支付 GrabPay,解決支付問題。
    • 日本:瞄準赴日旅遊的海外客群,避開當地同業競爭紅海。疫情期間耕耘商家、默默開展市場,解封後旅日潮流爆發,業績強力反彈。
    • 泰國:疫情期間提早部署當地業務團隊,但苦尋不到合適資深業務人才。後來調整策略,改聘多位菜鳥業務,成功開展當地店家簽約數。


未來該如何?

  • FunNow 迅速插旗多國據點後,接下來的目標將著重在站穩、深根各地市場。目前 FunNow 透過與當地夥伴策略結盟,包括併購台灣特色體驗預訂平台 Niceday、東南亞大型餐廳預訂平台 TABLEAPP 以及 Eatigo,達成水平整合更多業態的綜效。

面對各國民情與消費習慣差異,如何成為民眾使用首選?請看《旭時報》與 FunNow 張家甄的深度對談。

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劉燿瑜

劉燿瑜 / 特約記者

採訪寫作

王筱君

王筱君 / 主編

審訂

深度對談

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大眾還搞不清楚即時預訂服務概念時,FunNow 如何率先進入台灣市場?在多數商家仍然把團購當成跨入線上的第一步時,如何教育消費市場與商家,讓大家更認識你們? 2 則對談comments 2023-10-18 13:19:42
張家甄

張家甄

FunNow 共同創辦人

FunNow 2015 年剛開始做即時預訂服務,當時團購券(coupon)盛行,很多店家以為 FunNow 就是另一個團購券,我們認為即使被這樣誤會也沒關係,至少這是讓店家認識我們的敲門磚。除了團購券,我們慢慢跟商家強調 FunNow 還有線上預訂、彈性定價等功能,讓商家對線上銷售有進一步認識後,再去教育他們電話訂位有天一定會消失

2023-10-18 13:18:48

我對於這則留言有疑慮
其實大家面對的敵人是「未來消費者可能不再打電話預訂服務」的趨勢,尤其現在年輕人習慣手機 APP 拿出
2023-10-18 13:47:51

我對於這則留言有疑慮

question
FunNow 在台灣誕生,但 4 位創辦人是在荷蘭邂逅,這是什麼樣的緣分?開拓海外版圖第一站為何選擇香港?首次出海團隊遇到最大困難是? 5 則對談comments 2023-10-18 13:23:45
張家甄

張家甄

FunNow 共同創辦人

我們其中 3 位創辦人是在荷蘭結識,我因為父親工作關係,小學就移民荷蘭,執行長陳庭寬(TK)原本在荷蘭 ING 擔任產業分析師,孫佩儀是 BNP Paribas 的商業分析師,他們都是我們家的房客,所以我們是在客廳創業,只有行銷長李思齊是唯一在台灣擁有創業經驗者。

2023-10-18 13:23:26

我對於這則留言有疑慮

在海外生活、工作的我們,其實都有想回台灣施展拳腳的夢,但直到某次出遊,大家才發現像我們這樣喜歡「說走就走」、最後一秒才安排行程的旅遊方式,其實可能隱藏蠻大的商機,才真正燃起創辦 FunNow 的點子。分工後由我擔任全球策略長、4 人一起在 2015 年創業。

2023-10-18 13:23:45

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創業初期之所以能順利地在台灣站穩腳步,真的是拜大家所說的「台灣最美的風景是人」所賜。因為台灣市場以中
2023-10-18 13:24:37

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question
日本早已是旅遊業的紅海市場,FunNow 在疫情爆發前就鎖定要進軍東北亞,面對大環境變數, 從疫情爆發到疫後,團隊如何彈性調整策略? 3 則對談comments 2023-10-18 13:26:48
張家甄

張家甄

FunNow 共同創辦人

我們 2019 年下半年挺進日本,原本是想儘早卡位 2020 年東京奧運商機,沒想到 Covid-19 爆發,團隊因此摔了一大跤。那次的學習經驗對 FunNow 特別深刻,因為進軍日本市場前,我們其實已決定瞄準的客群是當地習慣使用 FunNow 的海外旅客

2023-10-18 13:25:59

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之所以會有這樣的設定,是因為日本的餐飲休閒預訂平台像 GURUNAVI、Hot Pepper 競爭已
2023-10-18 13:26:30

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question
FunNow 南向首站鎖定馬來西亞,遇到哪些水土不服狀況?相較台港日,如何克服東南亞市場的文化差異? 2 則對談comments 2023-10-18 13:28:46
張家甄

張家甄

FunNow 共同創辦人

FunNow 在香港累積 1 年多的海外市場經驗,我們看好馬來西亞的華人市場規模龐大且具消費實力,2019 年初以此作為南進首站。原本想說已有拓展海外市場經驗,應該不會有什麼大問題,結果一進到東南亞,馬上遇到從前沒遇過的新挑戰。

由於台灣、香港都是信用卡高普及率地區,線上刷卡對消費者而言是再尋常不過的支付方式,但團隊一落地馬來西亞,立刻發現信用卡普及率遠不及台港...

2023-10-18 13:27:56

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幸好先前香港的經驗,讓我們在南進前仿效 Uber,成立一支專司海外拓展的 Launcher Team
2023-10-18 13:28:46

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為何選泰國作為疫後解封的第一站?FunNow 看見泰國有哪些其他東南亞國家沒有的商機? 3 則對談comments 2023-10-18 13:30:34
張家甄

張家甄

FunNow 共同創辦人

泰國一直都在我們的 Roadmap(市場路線圖)裡,2019 年佈局完馬來西亞後,它原本應是下一個,即使遇到疫情,我們也還是超前部署,提早組建好當地團隊,等國境一解封就立刻進軍。也許其他人看泰國,會覺它是東南亞旅遊裡相對紅海,不過仔細看,它雖然是 Grab、Gojek 等東南亞大獨角獸積極進攻市場,但本地新創能量其實不是那麼火熱,中小型新創能進去施展拳腳的空間還是很大

2023-10-18 13:29:41

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尤其泰國雖作為一線觀光大國,基層服務業的英文不如大家想像中的好,像 FunNow 這樣做網路預訂服務
2023-10-18 13:59:40

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question
目前馬來西亞營收是海外據點之首,整體東南亞的營收也節節攀升,FunNow 在東南亞市場經營成功的關鍵是什麼?團隊未來如何在馬國、泰國做到市佔第一? 5 則對談comments 2023-10-18 13:51:11
張家甄

張家甄

FunNow 共同創辦人

FunNow 在 2021 年平台總營收突破 6 億元後,2022 年到今年,營收年增率破 275%,成長爆發力強。針對疫後市場,我們自己有一個觀察是,過去疫情期間,12 小時住宿這類特色商品銷量增加

2023-10-18 13:33:23

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透過後台數據,我們發現有些只想享受飯店特定設施的消費者,理想入住時間不見得是傳統下午 3 點到早上 10 點。如果能提供更彈性、優惠的選擇,就能擄獲更多消費者,對業者來說也是雙贏。疫情下的台灣,我們也發現有更多消費者喜歡彈性入住時間,主打不出國也能享受度假氛圍的住宿商品賣得特別好,所以我們也將商品拓展到香港、東南亞,發現各地其實也都有這種需求與商機。

2023-10-18 13:35:22

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台灣真的是多元文化的綜合體,消費者對體驗新事物的接受度高,既喜歡歐美文化,又接受韓風、日本流行,然後
2023-10-18 13:51:11

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